Geef nooit, maar dan ook nooit op!

n de verkoop is het één van de twee: u wint of verliest. Een klant kan zijn order maar aan één leverancier tegelijk gunnen. Als verliezer blijft u met de brokken zitten. U heeft veel tijd en geld geïnvesteerd en dat blijkt nu allemaal voor niets. Voor niets? Niet helemaal.

 

Wat kunt u nog doen?

Ten eerste moet u bekijken wat de reden is waarom de ander de order heeft gekregen en u niet. Vraag dus altijd naar de motieven waarom de order aan de ander werd gegund. Soms hoeft u helemaal niets te vragen en vertelt de prospect het zelf! Dat maakte ik onlangs mee. Het verkoopgesprek was prima verlopen, althans, ik verkeerde in de veronderstelling dat het allemaal goed was gegaan. Ik was dus ook een beetje verbaasd dat de prospect voor een andere oplossing had gekozen. Hij vertelde er in een adem bij dat het de bedoeling was zijn verkopers te “prikkelen”. Nu had hij dat ook in het verkoopgesprek gezegd en ik had dat goed in mijn oren geknoopt. Mis! In mijn voorstel had ik “prikkelen” ingevuld met een originele en humoristische presentatie van het onderwerp. Pas nu bleek dat de prospect daar andere ideeën over had. Mijn fout! Had ik maar gevraagd “wat bedoelt u precies met prikkelen?” Dan zou het voorstel er wellicht anders hebben uitgezien. Betekent dit nu dat alles verloren was? Nee, gelukkig niet. De goede indruk was blijven hangen. Dus vroeg ik op welke basis wij in de toekomst wel tot zaken konden komen. Hij vertelde over een training die hij op mijn website had gezien. De deur staat dus nog op een kier.

 

Zaadjes planten

Nu ik weet wat de prospect wil en hoe ik het moet aanpakken, ben ik dus ook in staat om mijzelf in de toekomst beter te positioneren. De prospect krijgt opnieuw een plaatsje in mijn acquisitiesysteem. Ik blijf relevante informatie versturen en neem af en toe contact op. Het komt er op neer dat u uw leads netjes in een systeem plaats en het gaat onderhouden alsof het een akkertje is. U plant zaadjes, geeft de jonge aanwas op tijd water en af en toe een beetje mest. Stuur regelmatig nieuwe informatie. Bijvoorbeeld over uw product of artikelen over nieuwe ontwikkelingen in uw branche.

 

De teleurgestelde koper

Deze tactiek werkte in een andere zaak prima. De klant had een concurrent ingehuurd en bleek na een tijdje toch niet tevreden. Dat hoorde ik in één van mijn telefoontjes. Hij nodigde me toen weer uit voor een gesprek en het duurde niet lang voordat ik daar aan de slag kon. Bedenk dat veel verkopers te weinig aandacht aan hun klanten schenken zodra ze denken dat ze de vis definitief op het droge hebben getrokken. Er wachten nieuwe uitdagingen en relatiebeheer kost veel tijd en moeite, zonder dat er soms inkomsten tegenover staan. Dat is het moment waarop de klant zich zorgen begint te maken over zijn relatie met zijn huidige leverancier. Dat is ook het moment waarop u opnieuw de kans heeft de klant binnen te halen.

 

De verloren slag

Sir Winston Churchill was het toonbeeld van doorzettingsvermogen. Toen anderen het al hadden opgegeven, zei hij:

"never, never, never give up."

Vastberaden zette hij door. Want hij wist dat een verloren veldslag niet betekent dat de oorlog wordt verloren!